Planes de Negocio y Estrategia de Marketing Parte 2

35

Hola! Gracias ahora presentamos la parte siguiente de nuestro curso de Marketing. espero te guste y sea util para tus estudios o tu negocio! Parte 1 aqui

Define tu ‘oferta de producto(s) “o” oferta de servicio(s)’ – tu proposición de ventas

Usted debe entender y definir claramente lo que usted está proporcionando a sus clientes. Esta descripción debe ir normalmente más allá de sus productos o servicios, y la crítica debe incluir la forma de hacer negocios, y lo que beneficia a sus clientes de negocios derivan de sus productos y servicios, y de hacer negocios con usted. Desarrollar ofertas o proposiciones para cada área principal de su actividad de negocio – a veces referido como “fuentes de ingresos”, o “corrientes negocio ‘- y / o para el sector (s) que usted sirve. En circunstancias normales, la ventaja competitiva se incrementa cuanto más se puede ofrecer cosas que sus competidores no pueden. Una buena investigación le dirá dónde están las oportunidades para aumentar su ventaja competitiva en áreas que son de interés primordial para los mercados de destino. Desarrollar su oferta de servicios para enfatizar sus puntos fuertes, que normalmente deben estar relacionados con los objetivos del negocio, a su vez, está influenciado por los objetivos corporativos y de investigación de mercado. El proceso importante en el desarrollo de una proposición está traduciendo la vista de estos servicios en una oferta que significa algo para su cliente. La definición de su oferta de servicios debe tener sentido a su cliente en términos que son ventajosas y beneficiosas para el cliente, no lo que es técnicamente bueno, o científicamente válida para usted. Piense en lo que su servicio, y la manera en que lo entrega, significa a su cliente.marketing mercado website-developer-wordpress-ecommerce

Tradicionalmente, en ventas y marketing, esta perspectiva se conoce como la traducción de características en beneficios. La forma más fácil de traducir una característica en un beneficio consiste en añadir el símbolo ‘lo que significa que …’. Por ejemplo, si un elemento importante de una empresa es que tiene la abertura 24 horas, esta función se traduciría en algo así como: “Estamos abiertos las 24 horas (la función) lo que significa que usted puede conseguir lo que necesita cuando lo necesita que – día o de noche “. (el beneficio). Es evidente que este beneficio representa una ventaja competitiva sobre otros proveedores que sólo se abren 9-5.

Este principio, aunque un poco pasado de moda hoy en día, todavía se aplica ampliamente.

Lo importante es entender sus servicios y proposición en términos de que su cliente va a reconocer como relevante y beneficioso para ellos.

La mayoría de las empresas tienen una muy mala comprensión de lo que sus clientes valoran mas en la relación, así que asegúrese de que usted descubre esto en la etapa de investigación, y reflejarlo en su propuesta de producto o servicio indicado (s).

Los clientes siempre valoran estos beneficios superiores a todos los demás:

  • La hacer dinero
  • El ahorro de dinero
  • Ahorrar tiempo
    Si su propuesta (s) no puede ser visto como que lleva a cualquiera de los anteriores, entonces los clientes no estarán muy interesados en ti.

Un servicio a la oferta o proposición debe ser una encapsulación de lo que hace mejor, que lo hace mejor que sus competidores (o que no lo hacen en absoluto); algo que encaja con sus objetivos de negocio, expresada en términos que harán que sus clientes piensan ‘Sí, eso significa algo para mí y creo que podría ser bueno para mi negocio (y por lo tanto bueno para mí también como un comprador o patrocinador).’

Este es el primer “ladrillo en la pared” en el proceso de planificación de negocios, planificación de ventas, planificación de marketing, ya partir de entonces, el marketing directo, y en particular generación de ventas.

Escriba su plan de negocio – incluir las ventas, los costos de ventas, márgenes brutos

Los planes de negocio vienen en todas las formas y tamaños. El pragmatismo es esencial. Asegúrese de que su plan muestra lo que su negocio necesita para mostrar. Esencialmente su plan es una hoja de cálculo de números con el apoyo a la narrativa, explicando cómo los números se quieren lograr. Un plan debe mostrar todas las actividades y recursos en términos de ingresos y costes, es de esperar que en conjunto producen un beneficio al final del año el comercio. El nivel de detalle y complejidad depende del tamaño y la parte del negocio que las preocupaciones sobre plano. Su plan de negocios, que se ocupa de todos los aspectos de la gestión de recursos y de la empresa (o su parte de la empresa), incluirá muchas decisiones y factores alimentados desde el proceso de comercialización. Se indicará objetivos de ventas y de rentabilidad de la actividad. En un plan de marketing también puede haber referencias a la imagen y reputación, y de las relaciones públicas. Todas estas cuestiones requieren reflexión y planificación para que puedan dar lugar a la mejora, y en particular un número creciente de clientes y crecimiento de los ingresos. Que normalmente describir y proporcionar una justificación económica para los medios para lograr estas cosas, junto con la mejora de la satisfacción del cliente. Por encima de todo un plan debe basarse en acciones – rentable y rentable causa y efecto; insumos necesarios para los productos necesarios obtenidos, analizados, identificadas y cuantificadas por separado siempre que sea necesario para poder gestionar y medir las actividades y los recursos pertinentes.

Cuantificar el negocio que usted busca de cada uno de sus sectores de mercado, segmentos, productos y grupos de clientes, y asignar de inversión, recursos y actividades.

Estos principios se aplican a una pequeña empresa local, un departamento dentro de una empresa, o una gran empresa entera. Antes de asistir a los detalles de cómo lograr su comercialización tiene como objetivo que necesita para cuantificar claramente lo que son. ¿Qué objetivos tiene el crecimiento del negocio? Lo que las pérdidas del cliente estás proyectando? ¿Cuántos clientes nuevos es lo que necesita, por tamaño y tipo, según el producto y el servicio? Lo que los volúmenes de ventas, ingresos y valores de contribuciones hacen lo necesario para cada flujo de trabajo o ingresos de cada sector? ¿Cuál es su gama de productos, en términos de tipo de cliente, tamaño, sector, volúmenes, valores, contribución, y el canal de distribución o salida al mercado? ¿Cuáles son sus costes de venta proyectados y aportes netos por servicio, producto, sector? ¿Qué tendencias y el porcentaje de aumento de los ingresos y contribuciones, y los volúmenes en comparación con el año pasado está proyectando? ¿Cómo es su participación en el mercado por flujo de negocios y cambio de sector, y cómo se compara con los objetivos generales de la empresa? ¿Cuáles son sus oportunidades de crecimiento rápido de alto margen, y cuáles son sus servicios maduros y bajo margen; ¿Cómo está usted el tratamiento de estas diferentes oportunidades, y todo lo demás en el medio? Debe utilizar una herramienta básica de hoja de cálculo para dividir su negocio de acuerdo a las principales actividades y palancas de lucro. Ver el ejemplo simple herramienta de planificación de ventas / negocio continuación.

Matriz de crecimiento del mercado de productos Ansoff – herramienta estratégica

Una herramienta útil de planificación respecto de los mercados y productos es la matriz desarrollada por Igor Ansoff (H Igor Ansoff, 1918-2002), que es considerado por algunos como el “padre de la gerencia estratégica ‘.

Totalmente titulado la Matriz de crecimiento de Ansoff Producto-Mercado, la herramienta fue publicada por primera vez en la Harvard Business Review, 1957, en las Estrategias de papel de Ansoff para la diversificación.

La matriz producto-mercado de Ansoff ayuda a comprender y evaluar la estrategia de desarrollo de marketing o negocio. Cualquier empresa, o parte de una empresa puede elegir la estrategia a emplear, o qué combinación de opciones estratégicas para su uso.

Esta es una manera fundamentalmente simple y eficaz de ver las opciones de desarrollo estratégico.

 productos existentesproducts nuevos
mercados existentespenetration de mercado productos desarrollo
mercado nuevosdesarrollo de mercado diversificacion

Cada una de estas opciones estratégicas bodegas diferentes oportunidades y desventajas de diferentes organizaciones, así que lo que es bueno para una empresa no necesariamente lo sea para otra. Piense en lo opción ofrece el mejor potencial para su propio negocio y de mercado. Piense en los puntos fuertes de su negocio y qué tipo de estrategia de crecimiento de sus puntos fuertes permitirán más natural. Por lo general se guarda de la diversificación – esto es, por su naturaleza, un territorio desconocido, y conlleva el mayor riesgo de fracaso.

Aquí están las estrategias de Ansoff en resumen:

penetración en el mercado – El desarrollo de sus ventas de productos existentes a su mercado existente (s). Esto está bien si hay un montón de participación en el mercado que se tenía a expensas de sus competidores, o si el mercado está creciendo rápidamente y lo suficientemente grande para el crecimiento que necesita. Si ya tiene gran cuota de mercado debe tener en cuenta si la inversión para el crecimiento adicional en esta área produciría rendimientos decrecientes a partir de su actividad de desarrollo. Podría ser que va a aumentar las ganancias de esta actividad más mediante la reducción de costes que mediante la búsqueda activa más cuota de mercado. cuota de mercado fuerte sugiere que no es probable que sean mejores rendimientos de ampliar la gama de productos / servicios que puede ofrecer al mercado, como en la siguiente opción.

desarrollo de productos – El desarrollo o la búsqueda de nuevos productos para llevar a su mercado existente (s). Esta es una estrategia atractiva si usted tiene una fuerte cuota de mercado en un mercado en particular. Esta estrategia puede ser una razón adecuada para la adquisición de otra empresa o producto / capacidad de servicio siempre que sea relevante para su mercado y su ruta de distribución. El desarrollo de nuevos productos no significa que usted tiene que hacer esto por sí mismo (que normalmente es muy caro y se obtiene en muchos simplemente re-invención de otra persona rueda) – a menudo hay posibles socios de fabricación por ahí que están buscando su propio socio de distribución con el tipo de presencia en el mercado que ya tiene. Sin embargo, si usted ya tiene una buena cuota de mercado en una amplia gama de productos para su mercado, esta opción puede ser uno que produce rendimientos decrecientes de la inversión y las actividades de crecimiento, y en su lugar se puede hacer mejor para buscar el desarrollo de nuevos mercados, como en el siguiente opción estratégica.

el desarrollo del mercado – Creación de nuevos mercados para sus productos existentes. Los nuevos mercados también puede significar nuevos subsectores dentro de su mercado – que ayuda a permanecer razonablemente cerca de los mercados que conoces y que sabes. Entrando en mercados completamente diferentes, incluso si el ajuste producto / servicio se ve bien, tiene riesgos porque esto será un territorio desconocido para usted, y es casi seguro que va a implicar el trabajo a través de nuevos canales de distribución, rutas o socios. Si usted tiene una buena cuota de mercado y una buena gama / servicio de producto, entonces se mueve en los mercados o segmentos asociados es probable que sea una estrategia atractiva. mercado website-developer-wordpress-ecommerce

la diversificación – tomando nuevos productos en nuevos mercados. Esto es de alto riesgo – no sólo usted no conoce los productos, pero tampoco se conoce el nuevo mercado (s), y de nuevo esta opción estratégica que pueda provocar que trabaja a través de nuevos canales de distribución y rutas al mercado. Este tipo de actividad en general, debe ser considerado adicional y complementaria a la actividad principal, y deberá ser desenrollada cuidadosamente a través de pruebas rigurosas y pilotaje.

Tenga en cuenta también sus propios productos y servicios existentes en cuanto a su oportunidad de desarrollo de mercado y potencial de ganancias. Algunos ofrecerán márgenes muy altos debido a que son relativamente nuevos, o especializado, de alguna manera, tal vez debido a la USP especial del o de los acuerdos de distribución. Otros productos y servicios pueden ser más maduro, con poca o ninguna ventaja competitiva, en cuyo caso se producirán menores márgenes. La Matriz de Boston es una forma útil para comprender y evaluar su producto y servicio diferente opportunitie existentes:

El Modelo Boston – el desarrollo de productos / servicios

El modelo de Matriz de Boston (también llamado el BSG Matrix, Crecimiento-Compartir Matrix, y las variaciones en torno a estos títulos) es una herramienta para evaluar los productos existentes y el desarrollo en términos de su potencial de mercado, y por lo tanto lo que implica una acción estratégica de productos y servicios en cada uno de las cuatro categorías reflejan en el modelo. El modelo de Matriz de Boston fue ideado por Bruce Henderson (1915-1992), fundador del Boston Consulting Group en la década de 1960.

Ha sido adaptado de muchas maneras. Una versión simple se muestra a continuación.

Al igual que otros modelos de matrices 2×2 de cuatro partes, la Matriz de Boston es un método muy rápido y sencillo para el análisis, el pensamiento y la toma de decisiones, mientras es inevitablemente limitado en su manejo de la sutileza y detalle. A menudo, en los negocios y el pensamiento estratégico demasiado detalle es inútil – en su lugar, la claridad y facilidad de comprensión son muy útiles, sobre todo en la comunicación de ideas a equipos y grupos, en los que las circunstancias de la Matriz de Boston es una excelente ayuda.

low market sharehigh market share
growing marketniño problemala estrella en ascenso
mature marketperromina de oro

 

mina de oro – La metáfora bastante crudo se basa en la idea de “ordeñar” los rendimientos de las inversiones anteriores que establecieron una buena distribución y la cuota de mercado para el producto. Productos de este cuadrante necesitan actividad de protección de mantenimiento y, junto con una buena gestión de los costes, no el esfuerzo de crecimiento, ya que hay poco o ningún crecimiento adicional disponible.

perro – Se trata de cualquier producto o servicio de los suyos, que tiene presencia en el mercado bajo en un mercado maduro o estancada. No hay ningún punto en el desarrollo de productos o servicios en este cuadrante. Muchas organizaciones descontinúan productos / servicios que se consideran dentro de esta categoría, en cuyo caso se debe tener en cuenta el impacto potencial sobre la recuperación de gastos generales. Las empresas que se han muerto de hambre o denegadas desarrollo se encuentran con una proporción alta o la totalidad de sus productos o servicios en este cuadrante, lo que obviamente no es muy divertido en absoluto, salvo para los competidores.

niño problema (también llamado signos de interrogación o gatos monteses) – Se trata de productos que tienen un potencial grande y creciente mercado, pero baja cuota de mercado existente, normalmente debido a que son productos nuevos, o la aplicación no ha sido visto y actuar en consecuencia todavía. Se requieren nuevos principios de desarrollo de negocio y gestión de proyectos para asegurar que el potencial de estos productos se puede realizar y los desastres evitarse. Esto es probable que sea un área de negocio que es muy competitivo, donde los pioneros toman los riesgos con la esperanza de obtener buenos arreglos principios de distribución, imagen, reputación y cuota de mercado. márgenes de beneficio bruto es probable que sea alta, pero los gastos generales, en forma de costos de la investigación, el desarrollo, la publicidad, la educación de mercado, y las bajas economías de escala, son normalmente altos, y puede causar el desarrollo de negocio inicial en esta área para ser deficitaria haciendo hasta que el producto se mueve en la categoría de estrella en ascenso, que es de ninguna manera asegurada – productos muchos problemas infantiles permanecen como tales.

la estrella en ascenso – O productos ‘estrella’, son aquellas que tienen una buena cuota de mercado en un mercado fuerte y creciente. Como producto se mueve dentro de esta categoría se le conoce comúnmente como una “estrella en ascenso”. Cuando un mercado es fuerte y sigue creciendo, la competencia no se ha establecido completamente. La demanda es fuerte; saturación o exceso de alimentación No existe, por lo que la fijación de precios es relativamente sin obstáculos. Todo esto significa que estos productos producen muy buenos rendimientos y la rentabilidad. El mercado es receptivo y educado, que optimiza la eficiencia de la venta y los márgenes. Producción gastos de fabricación y se establecen y costes minimizados debido a los altos volúmenes y buenas economías de escala. Estos son grandes productos y digno de la inversión continua proporcionada potencial de un buen crecimiento continúa existiendo. Cuando no lo hace estos productos son propensos a moverse hacia abajo a la condición de fuente de ingresos, y la empresa debe tener las siguientes estrellas en ascenso en desarrollo de sus hijos con problemas.

Después de considerar su empresa en términos de la matriz de Ansoff y la matriz de Boston (que están pensando ayudas tanto como cualquier otra cosa, no es una solución mágica en sí mismos), en un nivel más detallado, y para muchas empresas tan importantes como el tipo de Ansoff -options, ¿cuál es el significado de sus principales cuentas – lo que ofrecen una mejor oportunidad para el crecimiento y el desarrollo de su actividad ordinaria? ¿Tiene una alta calidad, oferta especializada que ofrece un mejor beneficio comercial a gran escala en contraposición a pequeña escala? Son sus costos de venta y de inversión similar para los contratos grandes y pequeños? Si por lo que podría hacer mejor concentrarse en el desarrollo de las grandes empresas grandes cuentas, en lugar de tomar un producto sofisticado o una solución de servicio a las empresas más pequeñas que no aprecian o lo requieran, y le puede costar apenas tanto para vender como una gran organización.

Parte 3 aqui