Planes de Negocio y Estrategia de Marketing Parte 3

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Parte 3 Serie de Marketing para Negocios

Parte 2 Aqui

Matriz de Cliente
Este modelo de matriz al cliente es utilizado por muchas empresas para entender y determinar estrategias de acuerdo a los tipos de clientes.

good products not so good products
good customers develop and find more customers like these – allocate your best resources to these existing customers and to prospective customers matching this profile educate and convert these customers to good products if beneficial to them, failing which, maintain customers via account management
not so good customers invest cautiously to develop and improve relationship, failing which, maintain customers via account management assess feasibility of moving these customers left or up, failing which, withdraw from supplying sensitively

 

La evaluación de tipo de producto es ayudado por referencia al modelo de matriz de Boston. Hay una gran flexibilidad en cuanto a lo que constituye la “buena” y “no tan buenos clientes ‘- utilizan sus propios criterios. Una buena manera de hacer esto es idear su propio sistema de clasificación usando criterios que significan algo para su propia situación. criterios típicos son: términos de tamaño, ubicación, relación, calificadoras de crédito y de pago, el cliente es cada vez mayor (o no), la seguridad del contrato de suministro, el servicio y soporte aéreo requiere, etc. Este tipo de herramienta de perfiles de clientes y el ejercicio es menudo pasado por alto, pero es un aspecto crítico de marketing y desarrollo de las ventas y de la optimización de la eficacia de ventas y el rendimiento de desarrollo de negocios y la rentabilidad. Cada cuadrante requiere un enfoque diferente de ventas. El tipo de cliente implica también el tipo de persona de ventas que debe ser responsable de la gestión de la relación. Una vista firma necesita ser tomada antes de cometer costosos recursos de ventas en una zona de “no tan buenos” clientes. desarrollo perspectiva de enfoque (identificar y contactar nuevos clientes potenciales) sobre el perfil que aparece en el cuadrante superior izquierdo. Identificar posibles nuevos clientes que encajan en este perfil, y asignar recursos de su empresa de desarrollo (personas y la publicidad) a esta audiencia.

Considere también ¿Cuáles son sus debilidades de la competencia en términos de sectores, territorio geográfico y los productos o servicios, y cómo estos factores podrían afectar sus opciones? Utilizar el análisis FODA también para la evaluación de cada competidor, así como su propia organización o departamento.

Muchas organizaciones publican un presupuesto de marketing de arriba hacia abajo (un presupuesto emitido por el director del centro / HQ / Finanzas), por así decirlo, en cuyo caso, ¿cuál es su presupuesto de marketing y cómo se puede utilizar para producir el mejor retorno de la inversión , y para ayudar a la compañía mejor manera de satisfacer sus objetivos generales de la empresa? Utilice los modelos descritos aquí para evaluar sus mejores rendimientos probables de la inversión de marketing.negocio website-developer-wordpress-ecommerce

La mejor manera de empezar a modelar y planificar su comercialización es tener un registro de (digamos) del año pasado los resultados de ventas históricos (incluyendo la venta y los gastos de publicidad en su caso) y está disponible en una hoja de cálculo. El nivel de detalle depende de usted; hojas de cálculo modernas pueden organizar cantidades masivas de datos y hacer análisis muy complejo rápida fácil. Los datos son de vital importancia y le permitirá hacer la mayor parte del análisis de lo necesario para la planificación de marketing. En términos simples que usted puede utilizar los resultados del año pasado como una base para la planificación y el modelado de las ventas del próximo año, así como los gastos de marketing y actividades necesarias para alcanzarlos.

Ejemplos de herramientas de plan de negocios simple o plan de ventas

Estos ejemplos plantillas ayudan al proceso de planificación. Dividir y analizar su negocio o ventas de acuerdo a sus productos principales / servicios (o fuentes de ingresos) de acuerdo con las fuentes de beneficios o ‘palancas’ (variables que se pueden cambiar lo que afecte a los ingresos), por ejemplo, la cantidad o volumen, el valor promedio de venta o precio ,% del margen bruto o beneficio. Añadir diferentes columnas que reflejan sus propias fuentes de beneficios de negocio o palancas, y para proporcionar las medidas más pertinentes.

quantity total sales value average value % gross margin total sales or gross margin
product 1
product 2
product 3
product 4
totals

Haga lo mismo para cada aspecto importante de su negocio, por ejemplo, dividir por sectores de mercado (o segmento):

quantity total sales value average value % gross margin total sales or gross margin
sector 1
sector 2
sector 3
sector 4
totals

Y, por ejemplo, dividir por el distribuidor (o salida al mercado):

quantity total sales value average value % gross margin total sales or gross margin
distributor 1
distributor 2
distributor 3
distributor 4
totals

Estas herramientas de análisis de división simples son una manera extremadamente eficaz para planificar sus ventas y negocios. Construir una hoja de cálculo de trabajo de manera que la celda inferior derecha muestra el total de ventas o margen bruto, o de beneficio, lo que usted necesita para medir, y cambiando las figuras dentro de la división (alteración de la mezcla, los precios promedio, cantidades, etc.) que pueda llevar a cabo “¿y si? ‘ análisis para desarrollar los mejores planes.

Si usted es un competente trabajar con hojas de cálculo (EXCEL) normalmente es posible montar todos estos datos en una sola hoja de cálculo y luego mostrar los diferentes análisis de clasificación y representación gráfica de acuerdo a los diferentes campos.

Cuando esté satisfecho con los totales generales para el año, convertir esto en un plan mensual por etapas, con el mayor número de líneas y columnas como sea necesario y es apropiado para el negocio. Desarrollar esta hoja de cálculo, mostrando las entradas, así como salidas de ventas – la actividad cuantificable (por ejemplo, el número de consultas necesarias para producir los niveles de ventas planificadas) necesaria para producir el rendimiento previsto. Las grandes empresas necesitan extensas y múltiples hojas de cálculo de página. Un plan de negocios debe costos, así como las ventas, y mostrará beneficios, así como los ingresos y el margen bruto, pero el principio es el mismo: planificar los números detallados y valores de lo que será el rendimiento del negocio, y qué insumos se requieren para lograr eso.

Aquí hay una cuenta de resultados herramienta libre de la plantilla MSExcel para la incorporación de estos factores y datos financieros en un plan de negocios de comercio en fases más formal, que también sirve como una proyección de negocios y presentación de informes también. Adaptarlo a sus propósitos. En este ejemplo, el plan también está disponible en formato PDF, ver la cuenta de pérdidas y ganancias (P & L) Plan de Negocios Empresa Ejemplo Pequeño (PDF). Los números podrían ser cualquier cosa: diez veces menos, diez veces más, cien veces más – el principio es el mismo.

Considere también actividades indirectas que afectan a los niveles de ventas y de negocio, tales como el servicio al cliente. Identificar los indicadores clave de rendimiento aquí también, como respuesta quejas de los clientes y los niveles de resolución y escalas de tiempo. programas de derivación de plomo internos, la actividad asociación estratégica; el desempeño de otras actividades de ventas directas como las agencias de venta, distribuidoras, las actividades de exportación, licencias, etc., no aparecerán normalmente Estos factores de rendimiento en una hoja de cálculo de plan de negocios, pero un plan separado deben ser realizados por ellos, de lo contrario no pasara.

Escribir su plan de marketing o plan de negocios

Su plan de marketing es en realidad una declaración, basada en datos financieros pertinentes, de cómo se va a desarrollar su negocio. Los planes deben estar basados en hechos, no en grandes cantidades de datos históricos. La información histórica y el mercado debe ser suficiente sólo para explicar y justificar la oportunidades, dirección, estrategia, y lo más importante, las acciones de marketing, métodos y medidas – no para contar la historia de los últimos 20 años de su industria en particular.

“Lo que se va a vender a quién, cuándo y cómo se va a vender, la cantidad de contribución (beneficio bruto) el producto de ventas, ¿cuál será el costo de comercialización, y cuál será el retorno de la inversión.”

Como se ha indicado anteriormente, es más fácil y mejor para ensamblar todos estos datos en una hoja de cálculo, que a su vez permite que los datos sean manipulados a través del proceso de planificación, y luego cambiado y re-proyectados cuando el año de negociación está en marcha. La hoja de cálculo se convierte entonces en la base de sus ventas y comercialización de pronóstico y resultados de la herramienta de informes.

Así como las ventas y comercialización de datos, en la mayoría de los tipos de negocios también es útil incluir objetivos mensurables en relación con el servicio al cliente y la satisfacción.

El plan de marketing tendrá costos que se relacionan con un presupuesto de marketing en el plan general de negocios. El plan de marketing también tendrá ingresos y objetivos de margen / rentabilidad bruta que se relacionan con el volumen de negocio y rentabilidad en el plan general de negocios. Estos datos son esencialmente numérica, y por lo tanto necesita también una cierta narrativa de apoyo en cuanto a cómo se lograrán los números – las acciones – pero mantener la narrativa concisa; si se extiende a más de media docena de hojas asegúrese de poner un resumen sucinto en el frente.

La narrativa plan de marketing en su caso podría también referirse a las actividades indirectas tales como el desarrollo de productos, servicio al cliente, control de calidad, formación, etc., si es significativamente relevante para la consecución del plan de marketing tiene como objetivo.

Sé pragmático – planes de marketing varían enormemente dependiendo del tipo, tamaño y madurez de los negocios. Por encima de todo crear un plan que muestra lógicamente cómo la empresa puede consolidar mejor y hacer crecer sus áreas rentables de éxito. El plan de marketing debe ser una herramienta de trabajo y realmente útil – si lo es, entonces es probablemente una buena idea.

Plan de negocios de muestra/formato

Mantenga la parte escrita del plan de negocio lo más conciso y breve como sea posible – la mayoría de las situaciones y los ejecutivos de alto rango no tienen que ver los planes que son una pulgada de espesor. Si usted puede hacer su caso en una media docena de páginas y luego hacerlo. Sobre todo si su plan es más de 5-6 páginas, elaborar un resumen ejecutivo (más fácil de hacer cuando haya completado el plan) y la inserta al principio del documento. Si es necesario incluir una gran cantidad de material de referencia, ejemplos, gráficos, pruebas, etc., muestran estos como apéndices en la parte posterior del documento y asegúrese de que están numeradas y se hace referencia en el cuerpo principal del plan. Cada nueva sección debe comenzar en la parte superior de una nueva página. Numerar las páginas. planes importantes deberían estar obligados, de manera adecuada. Todos los planes de negocio deben presentarse profesionalmente y bien, sin errores gramaticales y ortográficos, claramente establecido en un formato fácil de leer (evitar un montón de mayúsculas o fuentes de lujo o cursiva porque todos ellos serán difíciles de leer). Sus contenidos y la estructura del plan de negocio deben ser como sigue:

Planes de negocio – estructura

Página del título: Título o encabezamiento del plan y breve descripción si es necesario, autor, fecha, empresa / organización en su caso, los detalles de la circulación y la confidencialidad.
La página de contenidos: Una lista de contenidos (básicamente las secciones enumeran aquí, a partir de la página Introducción) que muestra los números de página, además de una lista de anexos o apéndices (material de referencia añadida en la parte posterior del documento), que permite al lector a encontrar lo que necesitan y navegar por el documento fácilmente, y para referirse a otros a determinados elementos y números de página al revisar o consultar.
Introducción página: Introducción y objetivo del plan, los términos de referencia en su caso (por lo general para los planes o proyectos formales y grande).
La página de resumen ejecutivo: opcional y por lo general beneficiosa, esto debe ser, normalmente no más de una página de largo (o no es un resumen ejecutivo) – los puntos clave de todo el plan, incluidas las conclusiones, recomendaciones, acciones, la rentabilidad financiera de las inversiones, etc., claramente legible en unos pocos minutos.
El cuerpo principal del plan: secciones y partidas según sea necesario, véase el modelo de abajo.
Agradecimientos y fuentes de bibliografía / referencias: si es relevante (sólo se requiere normalmente para grandes planes formales)
Apéndices: apéndices o adendas – Material adicional detallada de referencia, ejemplos, estadísticas, hojas de cálculo, etc., para referencia y no centrales de la presentación principal de su plan.

Planes de negocio – principales secciones del cuerpo de plantilla ejemplos

Esta plantilla de ejemplo es típico de un / marketing / nuevo plan de actividades de desarrollo de negocios de ventas. (Un plan de negocios para un proyecto más complejo como una empresa conjunta internacional, o la formación de una nueva empresa, incluyendo la planta de fabricación u otras actividades generales tendría que incluir información y datos financieros pertinentes acerca de los gastos generales y los recursos de que se trate, y los valores financieros haría necesitará mostrar los costos y los beneficios más como una cuenta de resultados plenamente desarrollada, con las proyecciones de flujo de caja, balance, etc.) en su caso se refieren a su posición con respecto a la ética corporativa y la responsabilidad social y el contrato psicológico. Si bien estos aspectos no son mecanismos dentro del plan, que son puntos de referencia cruciales.

1. Definir su mercado – sector (s) y la (s) la definición de segmentos
2. Cuantificar su mercado (visión general solamente) – tamaño, segmentación, estadísticas relevantes, valores, números (lugares, personas / usuarios, etc.) – hacen de este relevante para su negocio
3. Explicar su mercado (s) -. Tendencias del sector, por ejemplo, el crecimiento, la legislación, la estacionalidad, factores PEST en su caso, se refieren a Ansoff matriz, mostrar los impulsores de negocio estratégicas dentro del sector y los segmentos, los mecanismos, los procesos, las restricciones de compra – ¿cuáles son los factores que determinan las prioridades y necesidades de los clientes – este es un lugar lógico para referirse a la ética y RSE (responsabilidad social corporativa
4. Explicar su negocio existente – su negocio actual según el sector, productos / servicios, cantidades, valores, distribuidor, etc.
5. Analizar su cliente existente se extendió por tipo de cliente, valores y productos / servicios que incluyen grandes cuentas (el “Principio de Pareto” o el ’80: la regla 20 “a menudo se aplica aquí, por ejemplo, el 80% de su negocio proviene del 20% de sus clientes. )
6. Explicar sus productos y servicios – consulte la matriz de Boston y en especial sus proposiciones estratégicas (lo que estas proposiciones va a hacer por sus clientes), incluyendo su USP y de UPB de (ver la sección de ventas de formación y acrónimos)
7. Explicar rutas al mercado, porteros, influenciadores y socios estratégicos – las otras organizaciones / personas que va a trabajar para desarrollar su mercado, incluyendo “lo que está en él para ellos ‘, comisiones, endosos, acreditaciones, aprobaciones, licencias, etc. 8. Estudios de caso y sus antecedentes – la credibilidad, la evidencia y la prueba de que sus proposiciones y asociaciones estratégicas funcionan
9. Análisis de la competencia, por ejemplo., el análisis FODA de su propio negocio en comparación con el análisis FODA de cada competidor
10. Ventas / marketing / plan de negocios (1 año min) mostró que las ventas y los márgenes mediante la corriente de producto / servicio, mezclar, los valores, el segmento, «distribuidor», etc., todo lo que sea pertinente, por etapas mensuales, en tanto detalle como sea necesario. Esto debería estar en una hoja de cálculo, con tantas hojas diferentes como sea necesario cuantificar las entradas y salidas relevantes.
11. Lista de sus acciones estratégicas (campañas de marketing, actividades de ventas, publicidad, etc.) que ofrecerán lo anterior, con costos y rendimientos. Esto debe ser apoyado con una hoja de cálculo, que muestre el costo y retorno de inversión para cada actividad.

Consejo: Si el plan de negocios se refiere a una actividad existente, utilice el análisis de ventas / negocio del año anterior como base para el plan de ventas / negocio para el año siguiente. Modificar según las necesidades de acuerdo a sus nuevos planes estratégicos.

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